Objectifs
- Apprécier l’importance de la fonction achat dans l’entreprise et comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs (stratégies, objectifs, contraintes, outils…).
- Connaître, anticiper et décoder les tactiques d’achat et savoir y faire face.
Public concerné
- Toute personne souhaitant développer des outils et adapter son comportement face à différentes typologies d’acheteurs.
Moyens et Méthodes pédagogiques
- La formation s’appuiera sur l’alternance d’apports techniques et pratiques.
- Exercices applicatifs sous forme de cas pratiques et de mises en situations.
Informations pratiques
Session :
Nancy
12 décembre 2017
07 juin 2018
13 décembre 2018
Prix :
Prix net : 320€/personne
Durée :
1 JOUR SOIT 7 HEURES
Lieu(x) :
NANCY
Contact
PROGRAMME
Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs.
- Évolution de la fonction achat.
- Évaluation des différents types d’acheteurs.
- Prérogatives et missions de l’acheteur.
- Politique et processus achat.
- Objectifs de l’acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs…).
Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs.
- Typologies des négociations développées par les acheteurs (intégrative, distributive).
- Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés…)
- Outils utilisés par l’acheteur pour préparer et piloter la négociation.
Identifier les stratégies et tactiques utilisées.
- Négociation globale.
- Point par point.
- Typologies des techniques distributives, intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, multi-niveau…)
- Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs ?
- Moyens de négociation du commercial.
